Vos produits ont besoin d’une histoire – Primordial, le story-telling !

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Vos produits ont besoin d’une histoire – Primordial, le story-telling !

Faire du story-telling, c’est raconter une histoire (oui, un énième mot anglais à la mode). En bref, lorsqu’on en fait, on fait de la communication narrative, pour tenter de susciter des réactions et des émotions chez le public.

Il est évident en agritourisme. Dès qu’on accueille à la ferme, il est plus évident que l’on va raconter l’histoire de la celle-ci, et des familles qui s’en ont occupé pendant des décennies. Le touriste est avide de ces aspects historiques et culturels. Mais pensez-vous à le faire aussi avec les gourmets, pour vos produits fermiers ? Non ?

Pourtant, ils ont souvent une formidable histoire, il est dommage de ne pas en profiter pour leur donner encore plus de valeur ! Les gens adorent une bonne histoire !

Regardez la tarte tatin ! Story-telling comme on n’en retrouve peu d’aussi beaux. On sait tous qu’elle est due à un fâcheux oubli, avec une pâte qui avait donc été rajoutée au dessus… Si elle a bien été créée par les sœurs Tatin, deux vieilles demoiselles qui tenaient un restaurant en Sologne, la recette a bel et bien été créée telle qu’elle, par leur père. Mais c’est Curnonski, célèbre critique gastronomique, qui l’a bordé au moment où il ramène la recette à Paris et l’offre au cours d’un déjeuneer de presse pour raconter sa belle histoire solognote, dans le restaurant Chez Maxim’s, pour la rendre populaire auprès d’une France qui a besoin de terroir et d’authenticité au sortir de la Première Guerre Mondiale, en racontant qu’elle vient d’une étourderie…

L’importance de raconter une histoire

La tartiflette est une fraude, le saviez-vous ? La cuisine régionale, les plats régionaux, et l’appartenance des plats à certains territoires, sont des inventions du dernier quart du XXe siècle, associés à l’essor du tourisme ou au besoin de relancer tel ou tel produit. Ainsi la tartiflette n’a été inventé que dans les années 1980s dans les stations de skis pour relancer le reblochon. C’est réussi, non ?

Beaucoup d’idées reçues portent sur les plats régionaux et leur appartenance à une longue histoire, mais ils sont en réalité bien trop carnés ou agrémentés d’ingrédients venant du continent américain pour remonter à des traditions plus anciennes que deux ou trois siècles. Bon, je l’avoue, ça fait quand même beaucoup, et certains plats remontent quand même à plus longtemps que cela.

L’alimentation est au cœur du roman national. Les produits ont besoin d’une belle histoire, c’est particulièrement important. Soit une invention, une erreur qui permet, après, de lancer le produit. Soit la rencontre de la grande histoire, où l’on retrouve des Henry IV, des Charlemagne, des St Louis, ou leur nourrice… Les français ont un rapport spécial avec l’alimentation, qui ne constituent pas pour eux qu’un apport de nutriments, c’est aussi une histoire partagée. Ainsi, l’alimentation fait pour nous partie du roman national, et nos tables et nos plats racontent l’histoire de France aussi.

A vous de construire la grande histoire !

Ainsi, tous vos produits, et vous-mêmes avez une histoire. Vos clients ont envie de la connaitre, c’est aujourd’hui un atout majeur ! Surtout au regard des qualités que l’on recherche dans le tourisme vert et le produit fermier. Qui dit authenticité dit forcément histoire. Vous faîtes donc forcément un peu de story-telling sans le savoir.

Raconter l’histoire du produit permet de dépasser ses simples caractéristiques physiques (ingrédients, recette, …) pour l’enrober d’une couche émotionnelle. Cette couche, apportée par des paroles, des images, des sons, des odeurs, du toucher, est aujourd’hui essentielle pour séduire le client et déclencher chez lui l’effet « waouh » ou « oooooooh trop [mignon/beau/bon/génial…] ».

 

Une bonne communication narrative, c’est du bon sens et un peu de stratégie, de scénarisation/mise en scène et d’émotions. (On parlera de comment faire plus loin dans cet article.) C’est donc savoir VOUS raconter, votre histoire, celle de votre ferme, de votre territoire, de votre culture, de votre produit. Mais avec les bons mots et un bon scenario. Pas une fiction ni un documentaire, mais un mixte des deux qui va droit au cœur.

Pourquoi est-ce si important ?

Car il permet de vous différencier, de montrer que votre produit vaut le détour.

Et comme d’habitude, vous allez me demander pourquoi ce besoin d’être différent ?

Parce qu’aujourd’hui, une entreprise qui sait se vendre le fait avant tout en se basant sur ses valeurs, et en faisant en sorte que les clients se sentent proche d’eux, s’identifient à eux. C’est le principe même de la confiance, principale levier lors d’un achat : tu es comme moi, on partage les mêmes références, je te fais confiance, je te choisis toi alors qu’il y en a tellement d’autres. On aide le client à s’orienter et à prendre la décision en notre faveur, c’est presque une faveur pour lui car on lui rend aussi ce service et il est sûr de passer un moment agréable (et tellement plus).

Oui, les clients ont besoin de souvenirs

Cela fait partie de ses nouvelles exigences. La qualité technique et constitutive du produit ne suffit plus.

Et c’est donc à vous de non seulement lui proposer de passer 1 / un moment de séjour/découverte/dégustation donc une expérience agréable, confortable, sympathique, valant le déplacement et le prix (ça, c’est la base) mais aussi 2 / une expérience dont il va se souvenir car elle est différente de tout ce qu’il a connu ! Un moment incomparable, car surprenant, captivant, créateur d’émotions (le fameux effet « waouh »). Sans ça, avec seulement la première condition de remplie, son expérience de vos produits et prestations sera bonne mais banale, et hop, au suivant…

Agréable et mémorable, ça donne des retours de type « c’est génial, on a adoré le lieu/produit, super concept, je te le recommande ». Et tout ça de communication de faite !

Tout passe donc par la mise en scène de votre histoire, de vos produits. Par votre capacité à faire de vos différences des outils d’identité et de points d’ancrage sur lesquels votre proposition de valeur s’appuie solidement.

Les nouveaux clients recherchent plus seulement un beau séjour ou une bonne dégustation, mais ils sont avides de moments incomparables. D’où la surabondance récente des termes « séjour unique », « expérience hors du commun » dans la communication des entreprises de tourisme.

Et qui dit surabondance dit perte de sens. Voyons un peu ce qu’il convient de comprendre derrière expérience et unique. Tout peut l’être, à partir du moment où l’on sort de son quotidien, et c’est bien la définition de tourisme.

Sortir vos clients de leur quotidien. Voilà ce que vous devez avoir en tête si vous construisez votre offre. Comment faire pour que mon client vive une situation qui le sorte de son quotidien, tout en restant dans sa zone de confort.

Et raconter son histoire, quel rapport avec sortir le client de son quotidien ?

Dans une culture où l’on a accès à toutes les informations, toutes les données, toutes les photos, induisant un comportement de zapping, votre espace d’expression prend toute sa valeur et il faut faire en sorte que ce soit chez vous que le client s’arrête.

On le disait tout à l’heure, le besoin du client dépasse le bon produit, il a besoin d’une histoire. Et c’est cette histoire que vous allez lui raconter qui mettra une personne ou une famille derrière vos établissements, produits et prestations, qui leur donneront leur valeur imaginaire et affective.

Il vous a trouvé (bravo, vous êtes bien référencés), maintenant, il veut en savoir plus sur vous, et il ne faut pas louper cette étape au risque de le voir repartir. Raconter son histoire permet de de personnaliser votre communication sous toute ses formes (site internet, brochure, etc.) et de faire de sa différence un atout en jouant sur elle. Et personnaliser prend ici tout son sens : d’abord de la rendre unique, mais aussi de la rendre humaine, de montrer les gens derrière les produits.

Combien de fois j’ai entendu des clients préférer mettre leurs prairies, bâtiments ou installations en visuel dans leur communication ! C’est difficile à admettre pour certains, mais OUI, vous êtes intéressants, et c’est rassurant de mettre un visage derrière un produit ou une prestation.

Osez raconter votre histoire vraie, votre histoire locale, votre histoire familiale, votre territoire !
Osez être pittoresques, authentiques, attachants, touchants, remarquables !
Osez donner toute sa composante humaine à votre structure !
Tout ça est passionnant, et le client en redemande !

Et en plus ça ne coûte pas cher

Déjà, vous en faites certainement sans le savoir, et c’est probablement pas aussi efficace que ça pourrait l’être… Mais tout est une question d’intention et de présentation. Du bon sens et un peu d’ordre! C’est loin d’être une question de budget.

Vos clients veulent une expérience unique, veut que vous soyez différents. Et bien il ne vous reste plus qu’à l’être, et à être convaincant quand vous leur montrez qui vous êtes !

Repenser et  mettre en avant l’identité du lieu, des producteurs, des produits.
Montrer qui l’on est. Quelles sont nos valeurs. Quel est notre concept. Quelle est notre histoire.
Expliquer clairement et avec enthousiasme pourquoi on leur propose ce produit précis, et pas un autre.
Mettre en valeur sa différence, son leitmotiv, et jouer à fond dessus.

Voilà, tout tient en cela, il suffit de trouver le fil rouge, le fil conducteur. Cette idée centrale que l’on va passer notre temps à décliner dans toute notre communication, à mettre en cohérence avec nos produits et prestations.

Et après ?

Le client repart donc satisfait, rempli d’émotions et de souvenirs. N’oubliez pas de prolonger cette émotion, de lui faire ressurgir les souvenirs !

Le story telling continue à s’écrire. Des clients qui partagent vos valeurs attireront forcément et naturellement leurs congénères. Communiquer avec eux sur l’expérience qu’ils ont vécu par emailing, sur les réseaux sociaux, sur votre site Internet permet de continuer à écrire l’histoire au fil des rencontres.

Récupérez leurs témoignages, leurs avis, rebondissez dessus, et injectez-y vos valeurs. Rien ne sera plus efficace pour les faire revenir, et en faire revenir plein d’autres.

Merci d’avoir lu cet article. Il est bien un peu long, mais cette thématique étant trop souvent négligée, il me tenait à cœur de vous en parler un peu en détails. Si vous avez besoin d’un accompagnement pour créer de l’émotion avec vos produits et prestations, cela fait bien partie des prestations que Terra Cognita propose, c’est d’ailleurs la base de notre travail : aller chercher le petit plus qui fera toute la différence, et tout mettre en place pour lui donner toute sa valeur. Alors, qu’attendez-vous ?

 

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